目に見えるものを売っていませんか？

2020.06.30

200円のハンバーガー。

3,000,000円の高級腕時計。

 

どちらも、自分が価値を感じれば、お金を払うと思います。

 

そんなお金ですが、お金と生活の自由度は大いに関係します。

小学生の頃、床屋に行くと2,000円くらい払うのですが、サービスで50円もらえるのが本当にうれしかった思い出があります。

 

「このお金は自分で自由に使えるんだ！」って思ったものです。

 

社会人になり、「お金を頂く」ことについて考えるようになりました。冒頭のハンバーガーや高級腕時計なら商品が目に見えますし、味や機能も説明できます。

 

しかし、私が今までやってきた仕事で売ってきたのは、

• 留学支援
• 市場調査
• 経営コンサルティング
• リサイクル
• コーチング＋哲学

と目に見えない、形がほとんどないものばかりでした。

 

抽象度が高くなればなるほど、売るためのストーリーが必要になります。ですから、

「サービスを受ける前と受ける後で、お客さまにどんな良いことがあるのか？」

を真剣に考え続けました。

 

それでも、自分が売るサービスに自信がない時は、「こんなにお金をもらっていいのかな？」と思うことがありました。それでも売らないといけないこともありますよね。

皆さんは、売るサービスに自信がないときに、どんな風に考え、どんな行動をしていますか？

 

最初から100%自信がある商品やサービスというのはありません。売れるから自信がつくという側面もあります。私が意識してきたのはこんなことです。

 

• とにかく、売るモノの良い面を探し、お客のニーズと結びつけるものがないか考える。
• お試しで使ってもらったり、売るモノの一部を使ってもらい、その良さを理解してもらう。
• 自社にある他のリソース（他のサービス、他部署のサービス）と組み合わせて売る。
• お客が利用したあとのメリットを、利用ステップごとに、目に見える形にして伝える。
• 売る自分自身の魅力を高めるあらゆる努力をする。
• サービスが売れる「外」の構造を俯瞰して、その構造に変化を与える。

案外、一番最後が一番大切なように思えます。

 

目に見えないモノを売るということは、目に見えるあなたが発するすべての情報（言葉）にお客は大きく影響されるのです。

 

ということは、経営者やリーダーを目指す方がやるべきことは、何か自ずと分かると思います。